如今互联网和信息技术高度发达，B端和C端产品纷纷出现在我们身边，但ToB和ToC的本质区别是什么？我认为ToB和ToC最大的区别在于“价值”和“价格”，所以我们一起来看看。
ToB和ToC有什么本质区别？从2001年SaaS概念提出到2015年国内市场成熟，资本慢慢向ToB SaaS赛道集中。
特别是近年来，大环境受到传染病的影响，对中小企业的支付能力产生了重大影响，大型企业在选择管理工具上也变得谨慎，认购型产品成为主流。它已经成为。成为首选的企业增多，ToB SaaS逐渐受到大众的欢迎。
1、ToB和ToC的常见区别，笔者主要讲以下两点关于ToB和ToC的区别。
1. 商业模式的目标受众
ToC主要针对个人的衣食住行等需求。目标群体基数广泛，客户形象指标众多且分散，通常集中于两三个关键点作为突破口。
ToB主要针对企业流程管理，更简单地说，就是“效率管理”。目标群体定位相对集中，但往往需要投入较多的获客成本。因为需要很长时间去跟进、整理业务流程、了解核心需求。另外，交易后的现场实施、部署、交付以及交易后的维护都需要投入大量的人力物力（因为后续的客户更新是客户的责任）。
客户价格
ToC的单价两极分化相当明显。不同类别的产品有不同的价格，同一类别的产品由于品牌、营销和位置等因素也可能有不同的价格。不过，一般来说，单从消费者需求的角度来看，ToC客户往往是比较客观的。
例如，手机的价格从几百到几万不等，但2000到5000元的范围是大多数消费者最喜欢的选择。
ToB的单价普遍较高。当然，随着订阅计费模式的成熟，往往会根据公司规模、用户数量暴露相应的功能模块进行计费。
当然，ToB客单价之所以高，与后续的实施、交付、售后服务有关。从公司的角度来看，它希望每年都能从客户那里收到钱。
决策链
ToC交易和决策链非常简单且快速。如果消费者喜欢产品的某些特征，他们通常愿意付费。尽管被店员的话激怒了，我还是茫然的付了钱。
ToB 交易周期非常长，因为决策链非常长。
我之前说过，ToB的本质其实就是“效率管理”。提高公司效率需要多个部门的参与。因此，在交易过程中经常需要与各相关部门负责人进行沟通。有的时候，虽然所有部门负责人都解决了问题，但是到了付款的时候，老板觉得超出了预算，直接否决了。之前的一切努力都白费了。
因此，在交易过程中，ToB必须清楚了解客户的预算、流程和需求。
2、营销模式事实上，营销模式是受商业模式影响的。
在ToC中，消费者最关心的是“性价比”，实际上对产品性能不太敏感。
例如，当消费者购买手机时，大多数消费者只关注手机的内存和运行内存，而对芯片、系统或处理器参数没有兴趣或兴趣。很多时候，你可以根据品牌或者外观直接购买。
因此，对于ToC产品来说，一个好的营销方案往往是具有创意和文化的。就像前阵子的“茶颜悦”，品牌风格和包装视觉都有中国风，比如中国女人、扇子、八角窗，结合网红的营销渠道，真正成为“茶颜悦”。因《迷雪冰城》洗脑歌曲《迷雪冰城甜蜜》而大受欢迎并成名。
但对于ToB来说，适用性和专业性尤为重要。 A公司感兴趣的是如何使用该产品来提高效率和降低成本，而对华而不实或朗朗上口的标语不感兴趣。在这种情况下，“价值”往往大于“价格”。
2、“价值”和“价格”到底是什么？价值是一个相对主观的概念。最终决定权在于客户，他们根据所购买产品的特性、特性和功能等因素确定价值。
因此，同一种产品在不同消费者眼中具有不同的价值，因为每个消费者的需求不同。
价格是一个相对客观的概念，遵循市场供给关系。
例如，一袋10斤的大米正常市场价格约为30-40元。但如果卖给好几天没吃饭，又没有其他途径买米的人，就能卖到1000多元。因为这个米袋对于这个人来说价值要高很多。它超出了正常的市场供应关系。
也就是说，价值是根据消费者需求决定的，而价格则受客观市场供给规律的影响。
因此，ToB客户最大的诉求就是“降本增效”，这是最明显、最重要的价值。
ToC消费者经常购买产品来解决生活中的某些问题，而市场上有很多竞争产品不仅解决了相关问题，而且还具有其他附加功能，而消费者往往关心这些附加功能。他们不在乎，所以花最少的钱解决相应的问题才是消费者最关心的。
3、如何保证产品的“价值” 产品价值分为短期价值和长期价值，两种价值都有相应的指标。短期价值取决于交付；长期价值取决于服务。
1.短期价值：成熟的ToB SaaS公司产品有专门的实施和交付团队，负责对业务流程进行分类、部署系统功能以及培训初始客户，特别是为新签约的客户负责提供服务。客户。
对于大件物品，首次交货可能需要1 至2 个月的时间。交付周期和复杂性与行业、客户公司规模和业务流程有关。
交付过程中最重要的是明确客户业务流程和系统上线后的预期结果，主要是为了方便客户业务流程和系统的适配。
因此，一旦交付完成，产品价值就在短时间内实现了。
2.长期价值：正如多次提到的，每个SaaS公司不仅希望赚取初始签约费，还希望能够通过客户的持续使用收取续订费。
同样，成熟的ToB SaaS 公司应该有一个计算客户活动和健康状况的公式。表达式内的所有值都可以观察到。
因此，交付完成后，我们专门的客户成功部门提供后续服务，为客户提供更长期、可持续的价值。
后期在服务过程中，客户成功经理完全可以根据这套计算客户活跃度和健康度的公式来提升一个或多个价值。
当然，在一些基于产品的公司中，产品功能经常重复，因此客户成功经理还负责推广和培训新的产品功能。
4. 确保“价值”的挑战是什么？ 当我们谈论挑战时，我们常常要从我们自己、我们的客户和我们的行业来思考。
1、团队专业精神团队专业精神是一个非常广泛的概念，包含很多要素。交付流程、培训计划和进货检验都必须严格、专业地进行。
笔者目前在一家ToB SaaS农业批量工业公司担任客户成功经理。目前，球队的交付始终是一个短板。某些交付培训流程和计划已在多个版本中重复。虽然目前的交货时间有所改善，但我们还没有达到预期的效果。
事实上，笔者认为最大的问题是缺乏专门的交付团队来做这件事。由于合同和培训交付都掌握在销售人员手中，因此新合同数量和交付率往往达不到预期。
2、行业意识当然，行业意识也在一定程度上决定了培训的成本和复杂程度。
例如，如果我们做CRM或者HR SaaS，我们需要培训具有高学历和软件接受程度的人员，所以培训复杂度没有那么高，我们可以现场培训，也可以选择现场培训。远程。
但我接触的客户大多是从事农产品批发业务30、40年的老一辈，文化水平不是很高，对软件电脑化天然有抵触心理。
因此，在向这些客户群体提供培训时，明显感觉到障碍。客户空闲时间不固定，培训模式只有一种（基本只有现场培训），付费意识少。这个客户群需要长期的教育。
教育行业的客户群通常是公司最大的“价值”。
作者：温爱我
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