揭秘：那些隐藏在《影响力》背后的心理套路

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我们举个最常见的例子。商场里正在出售外套。原价八九百或者不到千的价格会让很多顾客望而却步，销量也一直平平。但如果促销策略稍有改变，情况就会大不一样。有促销活动。一件大衣原价1888，现价只要888。顾客蜂拥而至，买了一件又一件大衣，心满意足，仿佛捡到了一件大便宜。这种事情我们一直都见过，但仔细想想，为什么我们会毫无反抗地涌向这种现象呢？书中用一个叫做“拒绝-退却”的原则来概括这种现象。

具体来说，当你想让对方接受一个请求时，为了提高成功率，你可以先提出一个更高的请求，一个对方基本会拒绝的请求，然后你再说出原来的请求。那么神奇的事情就会发生，对方往往会接受你的第二个请求，这样目的就达到了。上面的例子也是一样的。商家先抛出1888的原价信息，肯定会让顾客转身离开；然后商家“退缩”，告诉你现在可以用不到一半的价格购买。你或多或少都会考虑到。如果你这个时候正好需要一件外套，那么你很可能会买它。因为消费者往往喜欢的不是便宜，而是占便宜。

人们在接受某件事之前通常会本能地变得警惕，但当事情变得不那么难以接受时，就会让我们放松之前的警惕，然后就顺从它，稀里糊涂地接受它。公认。这很好地解释了为什么几乎每个女人的衣柜里都会无缘无故地堆满衣服和鞋子，却很少穿坏。因为他们在购买时就深深陷入了商家设下的陷阱，但实际上他们并不真正需要这个东西。

当然，商家不仅仅会用这种方式来吸引顾客，他们往往还会用一系列的配套方式来刺激你的购买欲望。现在很多产品的价格都以99结尾，乍一看给我们一种错觉。比如1999年，感觉就是一千多块钱，但如果是2001年，效果就大不一样了。事实上，差价只有2元。一般他们会用超大的纸张和最鲜艳的字体来制作宣传海报，并将其挂在最醒目的位置。当我们看到这些信息时，我们的大脑会不自觉地兴奋起来，然后我们的脚就会不受控制地移动。步行到商店。也许你只是出去吃了一顿饭，但当你回来时，你发现你手里多了几个购物袋。

还有一个非常经典的例子。小明想吃糖，就缠着妈妈问她能否给他买一整套乐高玩具。妈妈当然不同意，小明只好委屈地说，我们买一盒糖果吧，不要买乐高玩具了。妈妈想了想，好吧，相比乐高玩具，一盒糖果的价格我还是可以接受的。于是小明就用一套根本不存在的乐高玩具来换取他想吃的糖果。哇！小明长大了一定会很棒的。