德国，一个背着书包收购企业的年轻人

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　　最近两年，在德国几乎每两天就诞生一家中国公司。据有关部门统计，截止2007年3月已有700多家中国企业落户德国。
　　
　　4年前，在德国海德堡大学攻读国民经济管理专业的四年级学生，年仅27岁的蒋洲，以超人的胆识和智慧，一举收购了德国最为著名的具有80多年历史的气瓶制造企业，从而开创了中国留学生收购德国企业的历史。在短短的4年时间里，蒋洲神话般地将企业扭亏为盈并使之蓬勃发展，他的成功，不仅首创了中国民营企业家收购并成功经营德国老企业的先例，而且被世界舆论界一致公认为：中国人在德国最为成功的创业典范。最近德国的《商报》、《经济周刊》以及《明镜》等知名报刊，甚至美国的《商业周刊》都纷纷以赞赏的语气向世界各国人民介绍这个“有作为的年轻中国人”。
　　
　　超群的水中陆地
　　
　　1975年，蒋洲出生在上海，他的父亲蒋自强是上海市一位成功的民营企业家。父亲之所以给他取名为“洲”，寄予着两层寓意：洲，即为水中陆地，父亲希望自己的孩子将来做人能超出茫茫水面而不同流合污；洲，又泛指世界，父亲更期望孩子今后能把生意做到五大洲。
　　
　　上初中，蒋洲在家画几何图形，带橡皮头的铅笔太短了，他随手一扔。父亲马上捡了起来，抚着笔头问他：“你知道这带橡皮头的铅笔值多少钱吗？”“一支铅笔不就一角多钱嘛。”蒋洲很不在意地回答着父亲的问题。
　　
　　“儿子，你错了，它的价值是55万美元呢！”看着蒋洲吃惊地瞪大眼睛，蒋自强告诉他，美国佛罗里达州有位穷画家叫律箔曼，作画时常常由于当时的铅笔与橡皮擦分离，使用起来感到很不方便。一天他用丝线将橡皮擦缠在铅笔的尾端，可擦了一下就脱落了。于是，他琢磨了好几天，终于想出了一个好办法，剪下一小块薄铁皮，把橡皮擦和铅笔尾紧紧绕住，这样就方便多了。后来，经过改进，律箔曼将这一发明拿去申请专利，不久这一专利就被一家铅笔公司以55万美元的价格购买了，而率先出品带橡皮头的这家铅笔公司则获取了更大的利润。
　　
　　蒋洲听了父亲的讲述，认真地想了想，说：“原来智慧是可以创造出巨大财富的。我长大了，要用自己的聪明智慧赚大钱。”蒋自强默默地看着儿子，用力拍了拍儿子的肩膀深情地说：“你们肩上的责任非常重大啊……”
　　
　　寻找合适定位
　　
　　上世纪九十年代中期，蒋洲从国内一所大学政治经济系毕业了。当时我国正处于计划经济向市场经济转轨之时，国内的市场体系还比较混乱。蒋洲感到自己所学的专业一时还很难找准发展定位，经过一番深思熟虑，他有了先到其它先进国家深造，然后再反哺祖国的想法。
　　
　　一天，蒋洲特地去花鸟市场买回了一些观赏鱼，因为他知道父亲喜欢游鱼。
　　
　　蒋自强回到家，若有所思地对儿子说：“用玻璃缸养的鱼是难以长大的。”
　　
　　“那我去换个大水缸。”
　　
　　“倒不在乎缸的大小，依我看关键在于是否有新鲜活动的源头，氧气充足了鱼儿才有活力。”
　　
　　聪明的蒋洲听出了父亲的弦外之音，心里一阵高兴，他急忙问：“爸爸，依您看这新鲜活动的源头水在何处呢？”
　　
　　“你说呢？”蒋自强反问起儿子。
　　
　　蒋洲俏皮地笑了笑，在掌心写下了一个大大的“贾”字。
　　
　　“贾者，何意？”蒋自强不动声色地再考问道。
　　
　　蒋洲将自己的想法全倒了出来，并强调说：“贾字上西下贝，我到西方国家不仅是为了长见识、开视野，更重要的是学到他们先进的生产经营理念，掌握外国先进的经营方式、经营手段，从而寻找到自己新的发展定位。”
　　
　　“说得好，和爸爸想到一块儿了。”蒋自强高兴地从口袋里掏出了一枚欧元，“当”地一声扔入鱼缸。看着鱼缸里那枚闪闪发亮的欧元，蒋自强语重心长地对孩子说：“爸爸要把你投入世界的海洋中去，你不仅要学会游泳，而且要成为一个好的潜水员，把藏在海洋深底的欧元、美元全都挖掘出来，为国争光、为民添富……”
　　
　　不久，蒋洲赴德国汉堡海德堡大学学习国民经济管理。
　　
　　从失败的教训中奋起
　　
　　到了海德堡大学，蒋洲除了努力学习功课外，还积极调研德国商情。起初他本打算利用在校学习的这几年时间，全面熟悉与掌握德国的经济发展走向，待毕业后再伺机出击。可刚在学校里呆了两年，“不安分”的蒋洲就意识到，自己并不需要等那么久。
　　
　　于是，他立即在汉堡成立了一家名为“华鹏”的贸易公司，选择汉堡是因为这里是欧洲最大的海港，跟上海及其他国家和地区的贸易往来十分频繁，商业信息十分灵通。
　　
　　贸易公司开张后不久，一个商机来到了。德国人家庭里都普遍使用开饮机，该机内部有一个制造二氧化碳的小钢瓶，这种小钢瓶在德国的需求量非常大。经过详细了解，上海完全有能力生产这一钢瓶，且造价低廉。为此蒋洲满怀信心地参与了供货竞标，因为报价比当地企业低得多，结果他很顺利地接到了一笔价值100万马克的订单。100万马克，折合500万元人民币啊，自己的第一笔买卖就赢取了如此大的订单，蒋洲有点飘飘然了。
　　
　　然而，蒋洲万万没想到：这笔生意带给他的不是利润，而是一个沉重的教训！
　　
　　气瓶经过漫漫水路从上海运到德国的时候，客户却要求退货了。因为气瓶发生了一定程度的生锈现象。“根据以往的惯例，如果是东南亚或者俄罗斯客户，再压压价就卖了。可是德国人坚决不要，他们对质量要求很高。”结果，这批货只好从原路运回了上海。
　　
　　出师不利，钱没赚到，反而让自己背上了沉重的债务，蒋洲被商场上的冷酷无情击倒了。躺在病床上，他在认真思考着父亲一针见血的教诲：“你这次失败，主要原因在于缺乏对德国以及欧洲市场的全面了解，对当地法律比如合同法、环境法等了解得不够深入，再者就是对产品生产与运输的难度估计不足，犯的都是些低级的错误。在国外创业发展应力求稳扎稳打，不是图一时的轰轰烈烈。胆量有余，准备不足，往往不会游泳就一头跳进海里，这是经商之大忌。”在跌倒中爬起，蒋洲请了两名德国技术专家，到上海的钢瓶工厂进行技术攻关并指导生产。
　　
　　产品质量的迅速提高，加上价格的优势、信誉上的保证，一年后蒋洲在德国钢瓶压力容器行业圈里越来越受关注，他从上海发至德国的各种钢瓶广泛用于当地的工业与商业中。“德国人名副其实讲效率，讲质量，他们产品的技术标准极其精确，对购买的产品他们也都要求有最高的质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准”，蒋洲深有体会地说。
　　
　　一支雪茄拿下一家大工厂
　　
　　生意做大了，各类钢瓶订单纷至而来。由于从上海发货至汉堡运输周期较长，往往满足不了顾客的需求，已有了一定资本积累的蒋洲决定在德国设立自己的工厂。
　　
　　柏林以西80公里的勃兰登堡州，有个两万七千多人的拉特诺小镇，镇上有家德国最著名的气瓶制造企业——威尔茨压力钢瓶厂。该厂在两德统一前是东德的一家全民所有制企业，厂里工人素质高，设备极为先进。做钢气瓶生意的蒋洲，曾是威尔茨最强劲的竞争伙伴，相互间非常了解。2003年初，威尔茨公司因投资决策失误无力还贷申请破产。
　　
　　蒋洲对威尔茨早已虎视眈眈，威尔茨宣告破产时，27岁的蒋洲正值海德堡大学毕业的前夕。但他清楚地意识到：机不可失，时不再来！威尔茨将是自己登陆欧洲，进行大规模的欧美商战最理想的桥头堡。可与此同时盯上威尔茨这块“肥肉”的还有美、日、德国的同行，于是一场收购并吞威尔茨的谈判较量在中、美、日、德四国商家中展开。
　　
　　根据当地有关法律规定，企业破产后，由有关机构指派破产管理人来处理遗留问题。因此，谁能打赢这场收购战，取得破产管理人詹姆斯先生的信任十分重要。
　　
　　谈判席上，美、日、德的商家代表起初根本不把乳臭未干的蒋洲放在眼里。而蒋洲认为：成功并购威尔茨需要有五大要素。一是知根知底，购并双方应该相互比较了解比较熟悉；二是善意收购，德国法律制度比较完善，工会力量非常强大，政府对于就业等问题也非常关注，所以一定要避免恶意收购；三是扬长避短，充分发挥购并双方的优势，相互融合共生共赢；四是收购方案明确，详细清楚，特别是关于就业；五是管理到位，一定要有熟悉当地环境和规则的人员来管理。对厂方失业人员的工作、就业，应实施“小步走，不停步”策略。蒋洲一个个深入透切的问题分析，一项项实实在在的互赢行为，让詹姆斯和其他几位协助处理威尔茨并购事宜的人不断点头称好。
　　
　　蒋洲随意地从身上带着的大学学者喜欢用的书包（在德国，这种书包被人尊称为“knowledgeable’sbag”，即“知识渊博的书包”）里掏出一支雪茄闻闻。对雪茄很在行的詹姆斯一眼就看出，这是一支价值50美元的大卫杜夫牌古巴高级雪茄。而蒋洲使用的这把雪茄剪，则是价值2万多美元的雪茄套具中的一件。蒋洲的举止，让詹姆斯暗暗吃了一惊，这位成熟稳重的中国年轻人，不仅从另一角度巧妙地向众人展示出了他的知识、财富、尊贵不凡的身份而且还体现出了他对别人的尊敬与高尚的公德修养，原来近年来讲究环保与健康的德国人，视商务会上吸烟为一种不礼貌的行为，而嗅烟能恰到好处地反映一个人的整体素质与道德水准。
　　
　　第一轮谈判结束后，詹姆斯主动走到了蒋洲的面前：“蒋先生也爱雪茄？”
　　
　　“您说‘也’，那詹姆斯先生对雪茄应情有独钟了。”
　　
　　“给我一支雪茄，除此之外，我别无他求。”詹姆斯随口回答。
　　
　　“如果我没记错的话，这是1823年十分流传的一首出自拜伦之手的雪茄赞美诗。”
　　
　　詹姆斯顿时瞪大了眼睛，连连说道：“对，对，对！”
　　
　　“能在这儿遇到雪茄知音，可否请您抽上一支？”蒋洲说。
　　
　　俩人驾车来到了雪茄吧，边听抒情的爵士音乐，边感受吸雪茄烟的舒畅，并开怀大谈如果没有雪茄，丘吉尔和卡斯特罗也只是历史书上的两个政客而已，恐怕永远不会出现在时尚杂志里，或者也不会频率如此之高地被千千万万个雪茄迷们提起。
　　
　　经过三轮谈判，詹姆斯和他的同事通过对各方收购方案及企业今后运作计划，做了详细分析比较与评估，最后决定由蒋洲以200万欧元的价格收购威尔茨。
　　
　　“中国收购，德国制造”
　　
　　顺利地完成威尔茨收购工作，蒋洲心里并不感到特别轻松，他认为：掌门德国工厂，首先要融入“德国制造”。收购后的威尔茨，是坚持“德国制造”还是“中国制造，德国贴牌”？起初曾有不同的意见，最终蒋洲给的答案是“德国制造”。理由是：威尔茨是家有着80多年历史的老厂，德国企业是以优质制造著称的，而且威尔茨的流水线也是全自动的，速度快，精度高，比国内以手工为主的生产工艺先进多了。企业所有者的变更，并不意味着放弃原有企业的优势，在蒋洲看来这应该是并购外国公司成功经营的基础之一。
　　
　　然而德国工人工资高，企业的生产成本算得过来吗？同样生产钢瓶的厂家，德国工人平均月薪2000多欧元，国内工人月薪1000元人民币左右。可从生产效率来看就完全不同了：德国生产一个钢瓶只需要几十秒，国内手工制作至少要花3倍以上时间。德国人工成本高的劣势被高效率生产的优势抵消掉了。而且，德国本土化生产贴近欧美市场，可以降低运输成本，德国高质量的产品，可以省去不少返修成本。综合成本占优，是立足德国的关键。威尔茨大大小小客户有150多家，其中60%、70%来自德国，还有的来自欧美其他国家。市场稳定，是并购经营成功的载体。
　　
　　为了消除当地人对外国人的敌意和不信任感，他和当地政府协商，多次举办中国文化周，通过文艺演出、图片等方式向当地居民展示中国的发展现状。
　　
　　蒋洲出资邀请中国文艺团体，在镇上上演各种中国戏剧，德国观众为《红楼梦》的洋洋大观而震撼，为《梁山伯与祝英台》的哀婉凄绝而叹息，为《西游记》的精彩绝伦而惊诧。文化是一股和煦的东风，它把人心理顺了，所有的磕磕绊绊全都化解于无形。
　　
　　靠着和谐的人文关系，威尔茨驾上了迅猛发展的快车道，年销售额由2004年不足500万欧元，到2006年底一跃突破700万欧元大关，折合人民币近8000万元。最近，蒋洲又拿到了美国市场7000万美元的大订单。威尔茨成为我国在德国第一个并购并经营成功的朝阳企业。
　　
　　进入2007年，蒋洲又有了新项目。他与德国一所经济学院合作，投资了一所私立专科高校，主要培养实用型的经济管理人才。学校聘请的都是公立大学的教授，学生毕业后获得这所经济学院的文凭。
　　
　　蒋洲下一步准备大幅拓展产品在欧洲市场上的销售，为此他准备聘请一些能干的中国人。蒋洲现在有三摊的业务要兼顾：汉堡的贸易公司、拉特诺的工厂以及海德堡的私立学校。他现在主要时间在海德堡处理学校的事。但是隔三岔五会到另外两地去看看，跟一线管理人员和员工了解情况。他说，几摊业务都有信得过的人管理着，“我只管总体调控，具体的事都由他们负责。”他显示出一种跟年龄不相称的大将风度。　　